5 manieren om je cursisten terug te laten komen

Het belang van up- en cross-selling

Over het algemeen is het behouden van klanten 6 keer goedkoper dan het werven van nieuwe klanten. In het geval van commerciële opleidingsinstituten zijn er bovendien vaak veel kansen op dit gebied. Maar hoe krijg je het nu voor elkaar om aanvullende of gerelateerde producten of diensten te verkopen?

Begrijp je klant Het begint allemaal met goed begrip van je klant. Analyseer hun gedrag in relatie tot je instituut: welke cursus hebben ze gevolgd? Op welk moment in het jaar, en vanuit welke functie bij welk bedrijf? Op deze manier krijg je inzicht in interessante upsell- en cross-sell-opties. Segmenteer vervolgens je klantenbestand, zodat je de aanbiedingen zo goed mogelijk kunt afstemmen. Dat kan bijvoorbeeld zitten in het aanbieden van een opvolgcursus of het vernieuwen van een certificaat dat bijna verloopt.

Personalisatie

Het grote voordeel van het behouden van bestaande klanten, is dat je hun gegevens al hebt. Daarmee kun je je aanbiedingen zo ver mogelijk personaliseren. Dat begint al met iets simpels als het gebruiken van een voornaam in een e-mail, maar ook je aanbieding moet zo specifiek mogelijk zijn. Ga in ieder geval niet de mist in door een vervolgcursus aan te bieden aan iemand die de basiscursus niet heeft afgerond. Oftewel: leg ook dat soort gegevens goed vast!

Hou je processen tegen het licht

Ik zit regelmatig bij klanten om hun processen door te nemen. Dat doen we om zogenaamde triggerpoints te vinden. Dat zijn momenten in een bedrijfsproces waarin je contact hebt of had met je cursist, bijvoorbeeld op een open dag. Of momenten in het proces waarin het logisch is om weer contact te krijgen met een cursist, zoals het moment van hercertificering. Wat het ook is, het is belangrijk om je processen goed in beeld te hebben, zodat je alle mogelijke kansen ziet die er zijn om cursisten terug te laten komen.

Blijf in contact

Zodra een cursist bij jou de deur uitloopt, begint het contact te verwateren. Daarom is het interessant om met ze in contact te blijven, ook al is het slechts af en toe. Vraag toestemming om af en toe een nieuwsbrief te sturen, bijvoorbeeld als je weer interessante cursussen of trainingen hebt toegevoegd aan je aanbod. Of deel interessante feiten over onderwerpen die met een bepaalde cursus te maken hebben, zodat cursisten daar via jou van op de hoogte blijven.

Analyseer de resultaten

Als commerciële opleider heb je toegang tot een schat aan data, als je alles tenminste goed vastlegt. Ook je inspanningen op het gebied van marketing, waar we het bij up- en cross-sell eigenlijk over hebben, moet je vastleggen. Dat geeft je de kans om de resultaten van je inspanningen te analyseren, en vervolgens bij te sturen waar dat nodig is.

Wat je ook doet: vastleggen is de sleutel

Je kunt vast iets beginnen met deze tips. En de rode draad is vast ook wel duidelijk: het laten terugkomen van cursisten begint allemaal met het vastleggen van de juiste gegevens over die cursisten. Met alleen een e-mailadres en wat schieten met hagel kom je er niet: we verwachten allemaal dat we op een persoonlijke manier benaderd worden met relevante informatie en aanbiedingen. Door alle relevante data in één platform vast te leggen, kun je al deze waardevolle data ook daadwerkelijk gebruiken. De stap naar bijvoorbeeld marketing automation is vanaf daar nog maar een kleine.